Сайты В2В традиционно должны быть солидными, а сегодня они обязаны становиться современными. Что меняется в подходах к юзабилити таких сайтов и какие предпочтения целевой аудитории важно учитывать, расскажем в статье.
Открытая информация
Первое, на что стоит обратить внимание — приход «миллениалов» в бизнес. Маркетологи не первый год рассуждают, как воздействовать на них при В2С-продажах, но и в В2В нужно знать особенности целевой аудитории и перемены в ее привычках. Для «миллениалов», привыкших узнавать максимум информации онлайн, важно:
- подробное и понятное описание продукта и/или услуги — чтобы не тратить время на общение с теми, кто предлагает не то;
- раздел «О компании» — чтобы проверить, достоин ли этот подрядчик доверия, как долго он на рынке и чего достиг за это время;
- отзывы, благодарности, кейсы — по той же причине.
Сайты вида «мы динамично развиваемся/мы 100 лет успешно работаем, звоните!», имеют мало шансов на успех. Сегодня важно дать больше информации, опережая скрытных конкурентов и приближаясь к тем, кто использует все современные возможности для представления компании на сайте. Как можно это сделать, мы рассказывали в статье: https://promoteh.ru/articles/_aview_b709
Ценообразование
Этот пункт относится к количеству информации, но о нем стоит сказать отдельно. По традиции многие В2В-компании не указывают на сайте цены, и это понятно: не в каждой отрасли можно сразу назвать итоговую стоимость. Между тем, цена важна для принятия решения по ряду причин:
- важно знать, что влияет на стоимость, можно ли на чем-то сэкономить или, наоборот, воспользоваться полным пакетом услуг;
- необходимо понимать, вписывается ли предложение в бюджет или нужно искать другого подрядчика;
- тем, кто передает информацию руководству, нужно объяснить выбор именно этого подрядчика, в том числе, с точки зрения выгоды;
- если приобретение влияет на экономику предприятия, важно понимать, окупится ли его внедрение.
Поэтому для привлечения новых клиентов стоит подумать, как сориентировать посетителей сайта в ценообразовании. Например, предложить тарифы, калькулятор ориентировочной стоимости при выбранных параметрах заказа, прайс-лист или «вилку» цен.
Мобильная версия или адаптивная верстка
Для В2В-сайтов это так же важно, как и для В2С. И вопрос не в том, ищут ли люди металлопрокат с помощью смартфона. Потому что открыть сайт потенциального подрядчика на смартфоне или планшете можно:
- в дороге/в «пробке» для уточнения деталей;
- на совещании;
- на деловом обеде;
- в любой другой ситуации, когда нужно обсудить дела, а компьютера под рукой нет.
Важно помнить про длинный цикл сделки и количество людей, отбирающих и принимающих предложения. Современный образ жизни просто обязывает сайты для В2В быть доступными на любых устройствах.
Способы связи
Согласно исследованию «KoMarketing Associates», 80% пользователей сайтов В2В предпочитают обращаться в компании по электронной почте. Номер телефона и другие контактные данные должны быть на сайте, но многие предпочитают именно переписки, а не звонки. К слову, то же исследование показало невысокую популярность чатов и онлайн-консультантов (17%).
Предлагая разные способы связи, пожалуй, не стоит навязывать обратный звонок и активно зазывать в чат. Хотя бы потому, что это отвлекает деловых людей от изучения подробной информации о компании. Если их все устроит, они напишут сами.
В заключение
На В2В-сайтах стоит уделять внимание современным тенденциям из В2С. Сегодня сайт — это часть имиджа, а не просто страничка с контактами. И он должен быть актуальным, информативным, удобным и вызывающим доверие. Тем более что эмоциональное восприятие сайтов даже в В2В никто не отменял.
