Когда интернет-пользователи все чаще игнорируют всплывающие окна, не замечают баннеры и сравнивают цены, убедить их сделать покупку прямо сейчас становится все сложнее. Тем не менее, многие методы по-прежнему работают. Что можно предпринять в мире скепсиса и конкуренции, расскажем в статье.
Создать дефицит
Счетчики, показывающие, сколько времени осталось до окончания абстрактной «акции» примелькались и нередко вызывают недоверие. Правда, если отсчитывается время до истечения срока персонального предложения, подсказка воспринимается с благодарностью.
Чтобы создать иллюзию дефицита, можно использовать ряд других эффективных приемов:
- Показать количество товаров. Это можно сделать в числовом эквиваленте или просто словами «много» и «мало» - все зависит от специфики предложения. Главное, вести честный подсчет: если посетители увидят, что фраза «осталось всего 7 штук» не меняется несколько дней, а то и недель, они могут подумать, что на самом деле никому этот товар не нужен.
- Показать количество конкурентов. Сообщение об остатке на складе можно дополнить информацией о том, сколько людей сейчас просматривают товарную карточку. Такой прием, к примеру, успешно используется на сайте бронирования гостиниц Booking.com. Если товаров меньше, чем претендентов, появляется желание купить, пока не опередили. Но здесь важно продумать способ показа: информация должна быть заметной, реалистично меняющейся, но не раздражающей и не отвлекающей, как часто всплывающие уведомления вида «Катя из Чебоксар только что купила это».
- Придумать краткосрочную акцию. Самый простой пример – «Товар дня». Можно найти варианты поинтереснее, например, приуроченные к какому-либо празднику. Главное, чтобы акционные товары впоследствии не оказались доступными по такой же цене.
Это основные способы создать дефицит, выбор конкретных действий зависит от специфики предложения. Нужно только проследить, чтобы у потенциальных покупателей не возникло сомнений в честности продавца на всех этапах выбора и оформления покупки. Как минимум, менеджеры должны знать, какая информация размещена на сайте.
Предложить эксклюзив
Персонализация по-прежнему работает, а людям не меньше прежнего нравится чувствовать себя особенными. На практике этим можно воспользоваться так:
- создать лимитированную серию товаров;
- предложить особые условия для «членов клуба», попасть в число которых можно только совершив покупку на определенную сумму;
- сделать доставку абсолютно бесплатной для определенного круга покупателей (например, выбравших товар на указанную сумму или успевших оформить заказ именно сегодня);
- разработать программу лояльности для уже имеющихся клиентов.
Конечно, обещания нужно выполнять, а условия получения бесплатной доставки или персональной скидки сообщать полностью, без сносок и мелкого шрифта. Способы получения особых условий зависит от особенностей аудитории и стоимости товаров. Здесь важно найти баланс между стимулированием азарта и усложнением жизни покупателей.
Показать выгоду
Если зачеркнутая «старая цена» уже не работает, можно дополнить ее суммой разницы между прежним и новым предложением. Современные технологии позволяют пойти дальше и при выборе нескольких акционных и обычных товаров динамически менять цифры в поле «Ваша выгода составит N %». Главное, чтобы итоговая сумма в «Корзине» оказалась той же, на которую рассчитывает покупатель.
Продемонстрировать выгоду помогает и текстовый контент на сайте и в рассылках. В этом случае пригодятся факты использования продукта и рассказы о том, как люди смогут сэкономить и что им это даст.
Объяснить пользу
Этот способ схож с предыдущим, но отличается расстановкой акцентов. Здесь может не быть скидок и специальных условий, задача триггера – вызвать желание стать лучше с помощью предлагаемого продукта или показать решение актуальной проблемы.
В зависимости от предложения, это могут быть просто несколько «продающих» фраз на товарной карточке или полноценная серия писем, поддерживаемая публикациями в блоге. Соответственно, польза для покупателя и для бизнеса от такого приема будет моментальной или отсроченной.
Помочь с выбором
Остается только напомнить список проверенных приемов, остающихся эффективными:
- «с этим товаром покупают»;
- «популярные товары»;
- «этим пользуются 7543 человека»;
- «уведомить о поступлении/снижении цены».
Последний прием относится, скорее, к лидогенерации, но при грамотном подходе к последующему общению с заинтересованным посетителем, может повлиять и на конверсию.
В заключение
Люди становятся внимательнее к условиям онлайн-покупок и репутации интернет-магазинов, поэтому рассчитывать только на красиво написанные цены и размер кнопки «Купить» не приходится. Важно перенимать опыт успешных компаний, улучшать сервис и делать покупателям интересные – и обязательно понятные и честные – предложения, учитывая вкусы аудитории и общие человеческие слабости.
